更新日：2023/11/7
今回のコラムですが、不動産の仲介業者の変更についてです。仲介業者の変更ですが、業者の立場で言えばやめて欲しい事の一つだと思います。とはいえ、賃貸仲介の場合は日常茶飯事に業者の変更乗り換えが起こっています。それでは、売買仲介の場合はどうでしょうか。
東京中古一戸建てナビでは高度な技術が必要な性能向上リノベーションを行う事もあり、まず信頼できる業者選び探すことを推奨しております。また、購入前の物件のリフォームに関して問い合わせを受けることも多いのですが、この場合、既に別の不動産業者から案内を受けているのかを確認させて頂きます。「東京中古一戸建てナビさん」で性能向上リノベーションをワンストップで行って欲しいと言われることが多いのですが、専属専任や専任契約の物件はその物件を案内することができないケースも存在するのです。
まず知って欲しいことは、仲介の場合、仲介を委託する契約「媒介契約」のうち専属専任媒介契約や専任媒介契約を結んでいると、仲介業者の乗り換え業者の変更を行うことは特段の事情がない限り、契約違反となり、違約金を請求される可能性があります。
売買の購入時の実務上では物件の案内の前に媒介契約書を結ぶことはまずありませんので、業者を乗り換えることよりペナルティが発生することは通常はありません。
一度や二度業者に案内されたからといって必ず弊社で契約してくださいというのは買主からしたら損しかありませんよね。ペナルティが発生するのは、このようなケースの場合という例やこういった場面では気を付けた方が良いという内容についても解説できればと思っています。
補足点
売却の場合通常は媒介契約書を結んでから活動を行います。一般媒介契約の場合は複数社に依頼できますが、専属専任媒介契約や契約や専任媒介契約の場合媒介期間（最長３カ月）が満了するまで原則として乗り換えできません。
媒介契約とは
不動産媒介契約とは、不動産業者（仲介業者）と不動産売主（または不動産買主）との間で締結される契約のことです。不動産媒介契約には、不動産の売買や賃貸借を仲介するための購入を手助けする契約と、不動産の査定や販売戦略など販売を手助けする契約があります。
媒介契約は「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、それぞれに特徴があります。
専属専任媒介契約：1社の不動産会社のみに依頼し、自分で見つけた相手とも直接取引できない契約です。仲介手数料は必ず支払わなければなりません。
専任媒介契約：1社の不動産会社のみに依頼し、自分で見つけた相手とは直接取引できる契約です。仲介手数料は取引方法によって異なります。
一般媒介契約：複数の不動産会社に依頼でき、自分で見つけた相手とも直接取引できる契約です。仲介手数料は成約した不動産会社にのみ支払います。
媒介契約の更新方法ですが媒介契約の期間は専任媒介や専属専任媒介契約は3カ月以内という決まりがあります。一般媒介契約は法的な契約期間の定めはないものの、国土交通省の標準媒介契約約款により3ヵ月以内に設定されていることがほとんどです。
契約期間が定められている場合、契約を延長するのであれば契約更新が必要になります。契約を更新する方法には、売主からの申告による更新と自動更新（一般媒介契約場合のみ）の2種類です。
媒介契約についてはこちらにコラムで詳しく解説しています。
媒介契約とは？3種類の媒介契約どれがいいの？不動産売却の際に知りたい契約方法とは｜お役立ちコラム｜東京中古一戸建てナビ (chukokodate.com)
そもそも仲介会社（不動産会社）を乗り換える理由とは？
不動産の仲介手数料が乗り換え先の方が安い
不動産業者は仲介手数料を売買価格×3％＋6万円＋消費税（4,000,001円から）以上請求すると宅建業法違反になりますので上限は定められていますが、下限は決められていません。当然不動産会社も、商売なので仲介手数料半額など手数料の安さを売りにする会社も存在します。お客様も安い方が良いのは当然です。
仲介手数料についてはコチラのコラムでくわしく解説しています。
不動産購入失敗しない為に知って欲しい事『仲介手数料』｜お役立ちコラム｜東京中古一戸建てナビ (chukokodate.com)
担当者と馬が合わない、案内方法や情報に不満があり、信頼関係が築けなかった。
このパターンは担当者のレベルが酷いという考え方もありますが、物件の詳細を買主側の仲介業者が調べる時間がないので、どうしても後手の説明となってしまいます。一つ分かってもらい点は、すぐに回答できる場合はこの２パターンです。売主もしくは代理でその物件の専任の担当の場合は、もう一点は適当な説明をしている営業マンです。通常は案内してお客様が気に入った場合に詳しい資料を請求します。売主に近い立場の場合は詳しい物件資料まで用意しているので、説明もできます。逆に話が上手な営業マンは売るために嘘言っている可能性もあるので注意が必要です。気に入った物件を購入する際には再度細かな物件の詳細を請求しそれらを理解してから購入する必要があります。
売主側業者も物件の調査を後回しにしていて聞いても教えてもらえない場合などもあります。その場合は自ら調査を行うので、時間がかかってしまいます。このようなことがあるので、先に信頼できる業者を選ぶ必要があるのです。
乗り換え先の業者の方が条件がよい。仲介手数料が安いその他購入時特典があるなど
次に仲介手数料の問題になります。正直、新築物件の場合はそこまで、業者の能力に差がでません。
特にエリア重視で決める場合だと建物の性能よりもそのエリアの物件が購入できるかが重要になります。専任で売っている物件以外は基本的にどの不動産会社でも案内することが可能になります。このような場合自分で選んだ物件の場合は仲介手数料が安い業者や購入特典が大きい業者にお願いすることもありだと思います。
ただし性能向上リノベーションなど、業者のレベルと問われる内容の場合はしっかりと先に案内を依頼する業者を決めておきましょう。
両親や知人からの紹介
両親や知人の紹介このようなパターンもまれにあります。知人が仲介業者だった場合、私自身、非常に嫌な思いがあります。新築の場合は販売方法が売主や販売代理と言った仲介ではない販売方法があります。知らない方も多いですが、仲介手数料はあくまで不動産の売買を仲介した際に支払われるものになります。不動産業者や売主（事業主）が直接販売した場合や（新築マンションの場合は多いのですが）販売代理という仲介ではなく売主からの委託を受けて「代理権」を与えられて不動産業者が売主に代わって販売する方法があるのですが、その場合は仲介手数料が発生しません。ですがこのような場合、両親や知人から紹介された業者が口をだしてくると話がこじれることがあります。中には仲介手数料を払えなど言ってくる業者もいたります。
取引相手が悪い場合など状況よっては介入してもらった方が良いこともあるので、何とも言えませんが、状況に応じて考える必要があります。
対象物件を案内できる業者が限られている
このパターンは仲介ではなく販売代理のパターンが多いと思いますが、新築住宅や○○タウンのような開発団地の場合は案内できる業者が限らてています。（業者が売主の場合に限ります）このような場合は業者を変更せざるおえません。
次にこのような事情により不動産業者を変更した場合はどうなるでしょうか。
・売り手側業者から案内を受けた後に「乗り換え」を行う場合
最初に案内を受けた買主の業者と売主側の業者が異なる場面です。
そのなかで、トラブルになりがちなのは、売主側の業者から指導を受けた場合です。どういうことかというと、
実際にあります。例を挙げると業者を替えて別の業者で「購入申込書」を作成しても、売主には受理されない。
業者を替えて別の業者で「購入申込書」を作成しても、結局は売主側業者の手に渡ってしまいます。
「あのお客さん、この前案内したのに、他の不動産屋に乗り換えたな」とすぐにわかります。
自分はダメ（案内の不備や態度など）な不動産屋だと思う人は少ないでしょうから、担当者も自分のミスを認めない（気づかない）「自分はいい不動産屋だ」と言いやすいでしょう。
担当者は、「せっかく案内したのに、他の不動産屋に乗り換えられた！」と思うことでしょう。負の感情が沸くと、会社によっては理不尽な妨害行為をされる可能性があります。
まあ、理不尽に意地悪してくる業者には、仲介を依頼したくないと思うのは当然です。
ネット上では、『仲介に入らなければ売らない』などと極端な話を言われるケースも見受けられます。これが売主側の業者の場合、「あなたには売りません」となってしまいます。
(自分のところでしか案内させないことは結局のところ「囲い込み」になります)。
(「囲い込み」は宅地建物取引業法違反です）。
とんでもない話ですが、本当にその物件が欲しいときは、どうしようもないのです。
そこまで揉めてしまった場合、圧力をかけてくる会社や業者が作成する契約書その内容も気をつけません。
例えば、売主側と買主側の両方を兼ねる「両手」の仲介の場合、それぞれの条件や意向を出来るだけ公平に交渉するように動きますが、あくまでも売主側としての立場で取引に携わる場合（ただし、売主側だけの立場で取引に関わる場合は、買主側の条件や意向は、買主側の業者が調整する必要があります。）法律に違反しない範囲で、売主に有利な条件で契約しようとするかもしれません。
そして、買主が適正であれば、「この条件は受け入れられない」と交渉することができますが、買主側に要求がなければ、交渉することはできません。
買い手からの要求がなければ、売り手の条件や意向が取引に反映されることになる。
(これは私が買主側、売主側であっても同じことで、依頼主の利益が最重要です。)
しかし、売り手側の会社や営業マンが常に買い手と敵対していると、買い手は不利な条件を受け入れざるを得なくなる可能性があります。
乗り換え後の業者の手抜きと技術不足の問題
上記の内容でも乗り換え後の業者がしっかりしていれば、このような心配は少ないと思います。
しかし、「手抜き」をして平気な顔をして仲介に入る不動産業者の担当者は、手抜きをする人であり、知識や技術が不足していることが多いのです。
最低限のルールが守れない人は、最低限のスキルも不足しています。
特にひどいと感じるのは、次のようなケースです。
担当者が「購入申込書」を作成し、物件を見もしないで送ってくるケースです。
鍵を貸した覚えもない会社から「購入申込書」が送られてきた！？
相手に確認しなければならない。
鍵は貸した覚えはないが、物件の内覧はまだかと相手に確認したところ。
すると、先方の担当者は、電話口で恥ずかしげもなく、「すみません、内見したことはないです。他の業者で内覧して気に入っていただいたと聞いていますので、仲介させていただくことにしました」と言うのです。
自分で見たことのない物件を平気で仲介する業者は存在します。
これは決して一度きりの経験ではなく、私も複数回経験しています。
お客様がすでに内覧して気に入っている物件でも、プロの目から見ると、キズや欠陥がある可能性が高いです。ましてや、契約条件や重要事項説明書をどうやって精査するつもりなのかと思う事もあります。
というか、こういう会社は書類の確認を行わない可能性すらあります。
売主側としては、有利な条件で進められる可能性はある。しかし、後々のトラブルを避けるためにも、買主側の業者にも一度は内覧をして頂きたいと思います。
しかも、内覧していれば、「乗り換え」の事実が発覚しない可能性が高いのです。
まあ、そんな担当者にとっては、仲介手数料なんて、書類に判子を押すだけで入ってくる小金みたいなもの。物件調査や条件交渉など、どうでもいいという考え方なのです。
売主側業者の目線
売主側の業者からは、決して良い印象を持たれません。
では、売主以外の業者から物件を見せてもらって、ちゃんとした業者に「乗り換え」たら、それですべて解決するのでしょうか？
しかし、最初の仲介業者があまりにも悪質で、他の業者に乗り換えるしかないケースもあります。
書類交換の段階までいけば、ほとんど問題はないかと思います。
個人的な意見ですが、売主側の業者の評判は決して良くないと思います。
不動産屋をコロコロ変える買主は、いい加減な人なのかもしれません。あるいは、怠け者なのか、平気で契約を解除したり、変なクレームをつけたりする面倒な人なのかもしれません。
そういう可能性を考えるのは、ある程度経験を積んだ人間なら当然に思い当たります。
そのようないい加減な買い手、面倒な買い手と売買契約を結ぶことは、売り手にとって大きな迷惑となる。売主に多大な迷惑をかける可能性があるかもしれないことになってしまいます。
取引の前段階において、売主の業者から売主に対して「アドバイス」がなされる可能性がある。
その結果、「購入申込書」が受理されなかったり、契約条件が不利になってしまう可能性が少なからずあります。
私なら、買主の業者を変更した理由は何ですか？ と尋ねます。合理的な理由であれば、契約を進めることもあります。しかし、その理由が怪しい、危険だと感じたら、かなり警戒します。これは、売主側に立つ各業者の考え方で変わってくる問題です。
普通に考えても、買い手よりも「途中で仲介業者を変える買い手」の方が良いと答える人はいないはずです。
また、『前の業者には何の落ち度もないのに、仲介手数料が割り引かれるから乗り換えた』などという人もいないはずです。『前の業者に落ち度はなかったが、仲介手数料が割り引かれるので乗り換えた』などというケースもあります。
買主から無茶な条件を出される懸念が強く、正直なところ印象は最悪だと思います。
上記のようなデメリットをもたらす可能性があるからといって、信頼できない不動産業者に仲介を依頼し続けることは、言うまでもなく非常に危険であることは言うまでもありません。
ですので、信頼できる業者の選定は最初の行う方が良いのですが、
やむを得ない事情で仲介業者を変更せざるを得ない場合どうしたらいいのか、ご提案させていただきます。
(A) 新しい仲介業者には、有能な仲介業者・代理人を選定する。
(B) 担当者と一緒に物件を再調査し、より理解を深める。
(C) 仲介業者の変更が売主の仲介業者に発覚しそうな場合は、誠意をもって事情を説明する。
担当者が優秀な人であれば、（B）、（C）は当然できるはずです。
しかし、売主としては、少なくとも上記を守れれば、きちんとした取引ができるようになると思います。最初からきちんとした業者で進めるのが一番ですが、すべて順調に進まないのが、この世の中の残念なところです。
私自身、知らないうちに乗り換えされていたこともあるはずで、あまり偉そうなことを言える立場ではありません。ですが、ネット社会になり仲介手数料半額や無料などが目につく昨今に本当に得するのはどちらかを考えて頂く機会になれば幸いです。
ここまでの解説の通り、仲介業者の変更のタイミングは買主の立場なのか売主の立場かによって変わります。
買主の立場での仲介業者変更は基本的に、売買が完了する直前まで契約を結ぶことはないため、契約のタイミングについて特に神経質になる必要はありません。しかし、不動産業者としても買主が物件を購入することを期待していますので、交渉が長期化した後に方針を変更するのは、業者にとっても好ましい筋書ではありません。したがって、方針の変更を考えている場合は、早めに伝えるのが望ましいです。
また、手数料を節約するためにより仲介手数料を変える場合は契約の直前のタイミングになると思います。この場合は揉め事が起こる可能性がアップしてしまいますので、注意が必要です。まず、行わないのが一番良いというのは当然ですが、どうしても変更した場合は、まず、依頼している会社の専任物件かどうかを確認する必要があります。分かりやすい簡単な確認方法は販促資料や物件チラシで取引形態を確認することです。分からない場合は乗り換え先の不動産会社に確認してもらいましょう。その不動産会社の専任物件だった場合は乗り換え若しくは物件購入どちらかを諦めましょう。
次に売主の立場の場合にとって契約の変更のベストタイミングは、「契約の満了直後」です。冒頭にも説明していますが、契約期間は「3か月以内」とされています。もし契約直後に業者に不満を感じたとしても、最長3か月で契約の更新の選択が訪れます。更新を希望しない場合、業者との関係は自然に終了します。初めての利用や不安を感じている方は、3か月未満の短期間での契約を考えると良いでしょう。業者との関係を継続するか、変更するかの選択は、契約満了時に確認し、行動するのがおすすめです。
明らかな不動産業者の不手際がある場合、即時に契約解除することも選択肢として考えられます。
進行が極端に遅い・レスポンスが非常に悪い、適切なコミュニケーションが取れない、担当者の明らかな専門知識の不足、同じ業者が度々発言を変える。などは即時解約を正当とする状況の例になります。
しかし、業者がこれらの問題を認めないことも考えられ、途中解約は難しくなる場合があります。その際は、第三者機関の助言を求めて、不動産会社との交渉を進めることになります。
不動産会社にも言い分はあり、揉め事が長期化する可能性もあります。このように不動産業者の不手際がある場合でも無理に途中解約を迫るのではなく、契約満了時を待って変更するのが、トラブルを避ける上で最も安全な方法と言えます。消費者保護の観点から理由がある場合は争っても負けることはないと思いますが、争いに時間を費やすなら、避けた方が楽かもしれません。
仲介会社を変更する場合、現在の媒介契約が満了した後、更新しないで終了させます。その後、新しい仲介業者と媒介契約を結ぶ流れになります。
専属専任媒介契約や専任媒介契約の更新には法律上、明確な契約更新が必要です。したがって、変更をご希望の場合は、現在の仲介業者から契約の更新を提案されたら、更新したくない旨を伝え、更新用の書類にサインしないようにします。
契約の更新は双方の合意に基づくものなので、更新しない理由を具体的に伝える必要はありません。しかし、予想外の反応をされることも考えられるため、「売却の事情が変わった」という理由を伝えると、スムーズに終了できるかもしれません。相手の説得が困難な場合、理由は真実でなくても良いでしょう。
契約期間が終わった後は、前の業者が契約を終了しているか「レインズ」で確認します。
そもそも変更する必要が無いようにその不動産会社が良い仲介会社か悪い仲介会社かを見定めるために有効の方法を伝授したいと思います。
不動産広告で使ってはいけない言葉を知る
物件を探す際は何かしらの不動産広告を見て探されることが多いと思います。
実は不動産の広告には、使って良い言葉と使ってはいけない言葉があるのです。物件を少しでも良く見せたいと思うのが営業マンの性です。ちょっとぐらいなら使ってはいけない言葉を使いたものです。つまり、広告をみてコンプライアンスを遵守しているかどうかを確認するのです。
これらの用語は、不動産公正取引協議会で定められています。今回は代表的な文言をご紹介します。
まずは、「完璧」「完全」「絶対」「万全」等、全く欠けるところがないこと又は全く手落ちがないことを意味する用語というのは使ってはいけません。耐震等級３の場合「最高」等級など実際に証明できる分（第三者機関の証明な））には問題なく表記できますが、例えば「震度7の地震が起こっても絶対に倒壊しません」といった場合、「絶対に倒壊しない」ことを証明することができないのでNGです。
「当社だけ」「他に類を見ない」「超」「抜群」など他社より優位に立つ言葉は、客観的にその物件が該当しているかの証明が必要になります。「当社だけ」と表記した場合、例えば「売主の場合で他社で販売できない場合」など具体的に「当社だけ」の理由を相場や物件自体の現状とあわせて証明する必要があるのです。
「バーゲンセール」「格安」「買得」「激安」「土地値」「投売り」「破格」「掘出」「特安」「安値」等、著しく安いという印象を与える用語は、論拠となる事実を広告内に記載すればOKです。ですが、不動産の価格や賃料は市場の動向によって決まるもので、基本的には、相場を著しく下回ることは考えられません。相場よりも安い場合には、必ず理由があり、例えば事故物件などの場合には、告知事項としてその旨を記載する必要があります。
物件について、「完売」などは著しく人気が高く、売行きがよいという印象を与える用語も違反になる場合があります。
新築分譲マンションなどで、まだ売れ残りがあるのに「第1期完売御礼！ いよいよ第2期販売開始」と謳うのは、基本的には表示違反となります。この場合、気を付けなければいけないのは、完売が事実であればこの表示には問題ないのですが、全部販売してから2期目を販売していたら、効率が悪いですよね。
これらの広告の文言を間違って利用していないか、使いこなしているかどうかを確認することで会社のコンプライアンスへの向き合い方がわかります。
ネットを活用する
今はネット社会です。会社の口コミをみてみることも有効な方法になります。但し、取引数が多い会社ほどクレームが多いのも事実です相対的に評価する必要があります。その他、物件については大島てるさんが有名ですが、告知事項があるような物件を調べることができますし、国土交通省には過去の行政指導等を調べることができるネガティブ情報等検索サイトがありますのでご活用下さい。
デメリットも説明してくれる
デメリットについては沢山の種類が存在します。大きいもので言えば再建築不可物件や小さいもので言えば水圧が弱いなど様々です。その中でも再建築不可や人がお亡くなりになった物件などは告知事項として説明されて当然です。デメリットの中には説明した方がよいのか、しない方が良いのか微妙なラインのデメリットが存在します。例えば階段などは、老後に上り下りで苦労するので大変です。階段は例えですけど改めて考える時間ができるので非常に良い事です。このようなデメリットについて、ポイントをつかんで簡潔にそれらを説明してもらえるかどうかでその業者の評価につながります。メリットのついてもそうです。物件を見極めるポイントについてしっかりと説明できる業者かどうかを判断しましょう。
成約をせかさない
仲介会社にとって成約は売り上げの重要なものになりますので、成約をせかしてしまいがちです。ですが、お客様にとってもこれから住む大切な家を紹介しているので、納得がいくまで「待つ」という姿勢が大切です。ですが、あまり時間をかけて検討すると売れてしまうのも事実です。そこで前述の物件を見極めるポイントについてしっかりと説明できる業者かどうかが重要になってくるのです。
自分でも調べてみる
ここまで説明してきましたが、やはり最後は自分でも調べるということが非常に重要だと思います。知っていることで業者の嘘を見抜くことも可能になり、良い仲介会社、悪い仲介会社を見分けることが可能なのです。
本サイト東京中古一戸建てナビでは今回のコラムのように各コンテンツについて詳しく解説していますので是非ご活用下さい。
今回のコラムは不動産業者の変更について、どのような状況で必要な場面に遭遇するのか、変更する場合はどうすればよいのか、そもそも変更するという事が起こらないように、不動産業者の選び方について、詳しく解説してきました。今回のコラムの結論ですが、不動産会社業者の変更はなるべくやめましょう。どうしても、不動産会社を変更したい場合には、買主の立場で不動産業者変更を行う場合は説明通りタイミングや状況を確認して行い、売主の場合は媒介契約の確認をまずは行い適切なタイミングで業者の変更を行いましょう。
そもそも、不動産業者の変更を行わなくてもよいように、まずは業者の選定をネットみながら決めていくことが重要です。安定をもとめるなら住友不動産さんや東急リバブルさん、三井のリハウスさんなど大手の不動産会社に依頼するのがよいと思います。但し、大手の不動産会社でも営業マンによって当たり外れがありますが、他の不動産会社よりもレベルのばらつきは少なく信頼度は高くなります。但し、大手になればなるほど、融通を聞いてもらえないことが多いので、必ずしも大手が良いとは言い切れないのも事実です。また、大手をさけて地場の業者の場合は担当の営業マンの実力にバラつきがでます。このような場合に営業マンを見極めるのはやはり、自身の知識量が重要となっています。東京中古一戸建てナビのコラムでは他のサイトよりも深い内容まで解説しておりますので、場面に応じてコラムを参考にしてみてください。東京23区内でお探しの方是非この機会に会員登録をお願い致します。
また、中古住宅購入＋性能向上リノベーションのご希望の方は大手不動産仲介会社では詳しい案内は無理です。それには理由があります。不動産仲介会社はあくまでも不動産会社であり、建築会社ではないからです。お風呂をリフォームやキッチンをリフォームクロスの張替えレベルでしたら大丈夫ですが、性能向上リノベーションに対応するためには建築の知識それも深いレベルで習得していなければ案内をスムーズに行う事ができないからです。
状況に応じて自分にあった業者の選定を行ってください。
おススメコラムはコチラ
東京で一戸建ての庭作り: 種類、メリット、デメリット、と注意点の完全ガイド｜お役立ちコラム｜東京中古一戸建てナビ (chukokodate.com)
マイホームを買う年齢｜お役立ちコラム｜東京中古一戸建てナビ (chukokodate.com)
著者情報
宅地建物取引士 刈田 知彰
（かりた ともあき）
ハイウィルでは主に不動産の仲介をさせて頂いております。刈田です。
私が不動産業界に飛び込んでから早16年が過ぎました。最初に入社した会社は新築マンション・新築戸建ての企画・開発・販売までを行う会社でした。そこで新築マンションや新築戸建てのノウハウを学び営業してきました。当時の私は何の考えもなしに、中古は「保証もないし」「リスクが高い」と中古のデメリットのみを説明する営業ばかりをしてきました。あるとき自分の間違えを受け入れ、これからの日本は新築が脚光を浴びるのではなく中古流通×性能向上リノベーションが日本の住宅市場のスタンダードになっていくと確信し、現在は中古流通×性能向上リノベーションをメインに物件のご紹介をさせて頂くようになりました。
新築戸建てから中古戸建てのことならなんでもご相談ください！
