最終更新日：2024/2/28
【買主必見】中古住宅は平均いくら値引きできる？値引きしやすい家の特徴を考えます。
中古住宅の取引では、売買契約の際に値引き交渉が入るのが通例です。
しかし、「どんな物件が値引きしやすい（しにくい）のか」「値引きを成功させるためのポイントやノウハウはあるのか？」そこまでは知らない方も多いのではないでしょうか。今回は値引きについて詳しく解説したいと思います。
中古戸建て住宅の値引きとはどのようなものかを説明します。
物件の売主と買主の間では「価格交渉」が行われるのが一般的です。
不動産の売買は、この値引きの交渉により数十万円から数百万円お得に購入することができる可能性があります。売主側からしたら数十万円から数百万円損をする可能性があります。
損はするのですが、売主としては、売りたい物件だった場合いつまでも売れない可能性を考えると、「今ここで売ってしまったほうが良い」という考えで値引きに至るのでしょう。
中古住宅の値引き相場は約10%と言われています。
中古戸建て住宅の場合、築20年までの住宅であれば売出価格（売主が買主に提示する「物件の希望販売価格」のこと。）から15%ほど値引きされ、取引が成立します。因みに「取引成立価格」は成約価格と言います。
これらの価格は買主が値引き交渉をしてくることを前提として、売り出し価格を設定することが多いという事情も関係しています。ですが、全ての売主が同じ考えというわけではなく、適正価格なのでと、値引きに応じてくれないということも考えられます。
ですので、中古戸建てが値引きをしてもらうのが当然という考え方や交渉、上から目線の態度にならないように注意しましょう。
値引き交渉しやすい物件は「長期間買主が見つかっていない」「周辺相場から見て値段が高すぎる」「築年数が古い」「物件購入時に住宅ローンが使えない」「物件の引き渡し日がかなり先の日付」「売主自身が早く売りたいと考えている」などです。それぞれについて更に詳しく見ていきましょう。
2-1時期による値引きの違い
不動産が売りやすい時期というのがあります。賃貸と考え方は一緒です。新生活が始まる4月を軸に考えます。賃貸ほどではありませんが、関係していきます。
また、築年数の古い物件に相場以上の価格が設定されている場合には、その点を値引き交渉のきっかけにすることが可能です。
売り出しから長い期間が経過してなお売れていない物件に関しては、その点を値引き交渉のきっかけにしてみるのがおすすめです。
また、売り出す方の注意点としては、例えば、秋、落ち葉が落ちていると、掃除が大変な印象を与え、建物の印象も悪くなります。夏になると、雑草などが伸びたりします。冬になると、庭の木が枯れて見栄えが悪くなります。春になると街路樹に桜などがあると、華やかな風に映ります。日本には四季があり、その季節感を取り入れることで、プラスにもマイナスにも映ります。
2-2不動産市場の状況によって、値引きの違い
周辺相場から見て値段が高すぎる
エリアの住宅相場を確認した際に、相場とかけ離れた価格で住宅が売りに出ている場合には、類似した物件の相場を根拠にした交渉が有効です。
また、既に購入を検討している物件があり、その物件があるエリアの相場が知りたい場合には、国土交通省提供の「不動産取引価格情報検索」を通じて調査を進めることが可能です。
相場よりも安くなっている場合は要注意です。安い理由があるからです。こちらのコラムをご覧下さい。
物件価格や家賃が相場より安い理由を解説｜お役立ちコラム｜東京中古一戸建てナビ (chukokodate.com)
一見安くてお買い得な物件が実は安くなかったなんてことが無いように注意しましょう。
値引きと元々安い物件をうまく合わせて販売することがプロの仲介会社の腕の見せ所になるのですが、購入する方でもメリットデメリットなど価格の根拠の理由を説明してくれる不動産会社及び営業マンを選びましょう。
2-3物件の状態による値引きの違い
築年数が古い
戸建てやマンションといった物件の種類にかかわらず、住宅の価値は築年数の経過に比例して減少していきます。その為、情報収集の際には、築年数に対しその価格が妥当かどうかを判断する必要があります。基本的には新築に比べて何％という考え方をします。築年数が40年以上の戸建ては建物の価格がどのように評価されているかなどを検討します。
ここまでは今までの日本の価値観になります。海外では中古住宅の価値はあまり下がることはありません。それはなぜか、例えばアメリカではDIYやちょっとしたリフォームを行う事は日常の生活で普通のことになります。これは建物にとってとても良いことになります。劣化が進む原因の一つに少しの傷や故障を放置することにより、水が入り込んで劣化を早めたり、無理に作動して、更に大きな故障をしてしまうなどが挙げられます。日常的にこういったメンテナンスをする事によって建物の資産価値を維持することができるのです。
その他にも、アメリカでは日本に比べて湿気が少ないので、同じように木材を住宅に使用していたとしても、腐りにくくなります。また、シロアリについてもそれほど被害を心配しなくていいようです。また、地域にもよりますが、大陸は地震も少なくなります。そのため、耐震性なども日本と比較すると、そこまで、真剣に取り組む必要がありません。木造住宅でも、しっかりと建てればその後のメンテナンスによって長く住むことができる、また、日頃のＤＩＹをしているので、綺麗になりますし、多少汚れていても自分でＤＩＹを行えばよいと考える事ができるのです。
このようにアメリカの住宅では、中古でもよいという考え方の方が強くなります。つまり、今後の日本でも同じような考え方によって中古住宅の価値は高まっていくと思われます。ですが、日本は四季があり、地震があります。長持ちする地震に強い家を購入する事によって築年数が古くなろうとも資産価値を保ち続ける家を選ぶ事が重要になります。近年では建築技術の向上により、地震に強い家が増えてきています。ただ、2000年までに建てられた日本の既存住宅の約9割は耐震性能が足りてないと言われています。つまり、耐震補強を行う必要がありますが、リフォーム・リノベーションの耐震補強は必ず構造計算が必要になります。補強することによって資産価値が毀損されにくい建物になるのです。
2-4売主の状況による値引きの違い
物件の引き渡し日がかなり先になってしまう
物件を購入してから実際に住居を買主に引き渡せる日までの期間がかなり長い（3ヵ月以上など）場合には、それを理由に値引き交渉を行うことが可能です。
というのも、買主側からすれば「購入後すぐに入居できる」ことが中古住宅購入のメリットなので、購入したのにすぐに住むことができないという状況は十分な交渉材料になります。
引き渡し日がかなり先の理由は転居先の入居時期が深く関係しています。例えば家の売却資金をあてにして、新居を購入している場合などが考えられます。
このような場合には、売主があらかじめ引き渡し日を考慮した売出価格を設定していることも想定されるため、値引き交渉の際には価格設定の根拠を質問してみましょう。売主自身が「早く売りたい」と考えているのか「ぎりぎりまで高値で売りたいのか」売主自身の考え方によって「値引きをしてでもこの物件を早く売りたい」と考えているのであれば、値引き交渉も受け入れてもらえる可能性が高くなります。
例えば一戸建てから一戸建てに買替する場合、新しく購入する物件を購入する際に現宅を売却した資金を基に新しい物件を購入するという運びになります。つまり、現宅を安くしすぎると次の物件のローンを借入することが出来なかったり、今のローンが完済できないなどの問題が発生する可能性があります。また、売れなかった場合も同様に新しい物件を購入できない可能性があります。そのため、売れないことは売主にとって相当なプレッシャーでもあります。このように売主にも都合があるのです。
交渉時にはいきなり値引き交渉をするのではなく、売主がなぜその物件を売却するに至ったのかを聞いてみるのがよいでしょう。
その他、売主が早期売却を考える理由
新居を購入したため、二重ローンになるのを避けたい、転勤（転居）するため、それまでに家の売却を済ませたい、離婚するため、家の売却益を使って財産分与を済ませたいなどです。
「築年数が浅い」「多くの買主が購入を希望している」「売主が任意売却や住替えを希望している」
「築年数が浅い」
建築から数年しか経っていない築浅の中古住宅に関しては、まだまだ物件価値が高く、値引き交渉が通りづらい傾向があります。
その家がなかなか売れない場合は「売出価格」が下方修正される可能性もありますが、築年数の浅い物件を安く購入したい場合には、ダメもとで交渉してみるもしくは売れ残るのを待つ方が可能性が高くなります。
「多くの買主が購入を希望している」
多くの買い手が購入を希望する人気物件は、売主がどの買主と売買契約を結ぶかを選択できるため、値下げ交渉をしても交渉を通さず定価でも購入したいと言う買主に物件が流れてしまうことがあります。
多くの買主が購入したいと考える人気物件の購入を検討される場合は、値引き交渉ではなく、定価での購入を検討されることをお勧めします。何故かキャンセルが多く起こる物件があり、半年売れていなくても値引き交渉に応じて頂けない物件などはこのような物件になります。
「売主が任意売却や住み替えを希望している」
売主が任意売却を希望していると、住宅ローンの残債を一括返済するために、はじめから下限の金額で住宅が売り出される場合（値引き幅を自分で決めることができず、下げ幅の上限も決められている）があります。
住み替えの際は、売主としてはそれ以下の金額で物件が売れてもローンが完済できないため、値引き交渉に応じてもらえない（応じることができない）ことが多いです。
ただ、任意売却物件などは最初から少し休めに設定してあることが多くなります。
金銭的な事情を抱える売主に対し無理な値引き交渉を続けてしまうと、最悪の場合申込が破棄されてしまう可能性もあるため、注意が必要です。
中古住宅の購入を考える際には自分が購入したい物件が値引きしやすい物件と値引きしにくい物件のどちらに属するかを考え、値引き交渉をするべきか検討するのが良いでしょう。
値引き交渉のベストタイミングは？
値引き交渉のベストタイミングは、住宅ローンの仮審査が通った後です。
なぜなら、売主は「今、値引きに応じれば、この人は必ずこの物件を買ってくれる」と確信しやすいときだからです。
住宅ローン審査時など「買主に購入資金がない」場合、いくら値引き交渉をしても、あなたの本気度は売主に伝わりません。
値引き交渉を希望する場合は、住宅ローンの融資条件を満たす十分な資金を準備できることが確実になってから交渉を開始するようにしましょう。
因みに事前審査に必要な書類はサラリーマンの場合、印鑑、身分証、源泉徴収票になります。
中古住宅の値引きを成功させるには、交渉前の入念な準備が必要です。
値引き交渉の目的が住宅売買の成立にあることを考えると、買主も売主も取引自体が破綻するような無謀な交渉は避けたいところです。
値引きにつながる交渉を行うためには、物件に関する「データ」をたくさん集めましょう。
中古住宅の価格相場を調べる
購入したい住宅のエリアや間取り、物件タイプ（マンション、戸建てなど）が決まったら、まずは似たような条件の物件が売りに出されている価格を調査しましょう。
希望に近い物件の販売価格（相場）を把握したら、検討している物件が相場より高い価格で売られているのか低い価格で売られているのかを判断し、検討している物件の価格が相場より高ければ、それを値引き交渉の材料にすることができます。
中古住宅購入にかかる費用を把握する。
購入したい住宅がすでに決まっている場合は、その物件の購入にかかる費用を調べてみましょう。
性能向上リノベーションをおこなう場合はリフォーム費用など、決定しおきましょう。おおよその費用やお金の使い道が分かれば、それに応じた交渉の仕方も検討することができます。予算のトータルコーディネートをこころがけましょう。
検討している住宅の販売時期を知る。
対象の物件が、市場に出てからどれくらいの期間が経過しているかは、その物件の人気を示す指標となります。
例として、売りに出されてから時間が経ち、価格も下がっているのに、売れない・・・という場合は、何か理由があるのかもしれません。
インターネットや物件のチラシを見ても理由がわからない場合は、物件を見に行ったり、内覧会に参加したりして、売主に何が気になるのか聞いてみることをおすすめします。
早い段階で購入の意思を明確に表明する。
不動産取引を行う売主は、「買うかどうか迷っているお客さま」「本気度が感じられないお客さま」よりも「購入意欲が高く、熱心にアプローチしてくるお客さま」を重要視しています。
早い段階で住宅購入の意思を示し、売主に「この人なら買ってくれそうだ」と思わせるような行動をしましょう。
逆に、売主の提供意欲が感じられず、契約が見込めないと感じた場合は、早い段階で交渉を打ち切り、別の物件を探した方が効率的かもしれません。実際に「気持ち」を理由に契約できたこともあります。マナーは重要な値引き交渉になっていることを知っておきましょう。
また、購入したい住宅が決まった際に売主に提出する「買付証明書」の取り扱いにも注意が必要です。
買付証明書には証明書の当事者を拘束する法的効力はありませんが、購入交渉の際には、いずれ売主から「冷やかしの客」と認識される可能性があるため、1物件、1物件真剣に向き合う必要があります。
事前に住宅ローンの審査を進める
売主からすれば、自分の物件が早く売れることほど嬉しいことはありませんから、購入費用を捻出できていない買主よりも、すでに資金を持っている買主を歓迎するものです。資金計画が成り立っていない買主に対しては、業者によっては申込（買付証明書）を受け取ってもらえない可能性もあります。ほとんどの方が住宅ローンを利用されると思いますので、すなわち住宅ローンの審査の承認がポイントとなります。
また、すでに融資を受けて購入を希望している買主であれば、売主はその買主の購入意欲の高さを信頼することができ、そのような買主から値引き交渉があった場合には真剣に検討してもらうことができる可能性が上がります。
融資の手続きには時間がかかるため、中古住宅の購入を検討する場合は、まず金融機関への融資相談や審査に取り掛かるとよいでしょう。
重要なことは常識から外れた値引き交渉はしないこと。
中古住宅の売買では「1円でも安くするのが一番の生きがい」という人もいますが、大切なのはお互いが納得できる価格と信頼関係に基づいた契約をすることが重要です。
安くすることだけを目的に、売主の物件の悪いところをいい、値引き交渉をすることは重要になります。しかし、当然ですが、行き過ぎた交渉にならないように気をつけましょう。
「自分の都合」を売主に押し付け過ぎない。
買い手側の予算の都合もある以上、安く購入を進めたいと思うのは当然です。
しかし、自分の「安く買いたい」という欲求だけを売主に押し付けて、住宅取引を進める上での信頼関係が崩れてしまっては、元も子もありません。
売主が「この人には物件を売りたくない」と思えば、その時点で交渉が決裂することもありますので、売主の状況をよく考えることが大切です。
売主の状況を把握するためのコツ
売主の心境、家を売る目的、買主が求めているものを把握する場合、次のようなポイントが有効な質問手段です。購入の決め手にもつながります。
なぜ、この物件を売りに出そうと思われたのですか？
価格を設定した根拠は何ですか？
この物件はいつから売りに出されているのですか？
この物件はいつまでに売りたいですか？
積極的に質問することで、あなたの熱意を伝えることができます。あまり聞かれることを好まない方もおられますので、相手方の気持ちも重要になります。
より良い取引をするために、売主への質問も丁寧に行うようにしましょう。
また、内覧時など売主と話す機会がある場合は、売主にこの人買うかもと思ってもらうことが重要です。交渉が重なった時に、好感が持てたあの人に売りたいというのが人の考えです。
売主が業者の場合
売主が業者の場合は、もっと考え方がドライです。
売主が業者の場合の値引きについても解説したいと思います。
売主の値引きのポイントはどの方法が一番利益がでるかという点です。
値引きと比較するポイント
・広告費
住宅を販売する際には広告費が必要になります。例えば、オープンハウスを行うにしてもチラシ代やインターネット掲載代、人件費など費用がかかります。織り込みチラシを入れたりしると、100万円かかったりします。戸建ての場合ここまで、広告をおこなう事は少ないですが、新築の分譲マンションなどは最後の一戸が売れて初めて利益が確定しますので、これらを鑑みて値引き交渉ができます。
・ランニングコスト
家は保有するだけでお金がかかります。清掃費用やメンテナンスコスト、マンションの場合は、管理費や修繕積立金などがかかります。また、年間の固定資産税や都市計画税がかかります。
・新築から中古
新築とは築後（検査済証ベース）1年で未入居の物件のことを指します。つまり、1年間売れ残ってしまったら中古物件になってしまうので、半年売れ残ってしまうと売主は焦りだすケースが増えます。そこで、新築の場合はいつ完成した物件かが重要になります。
・古くなること
これは中古物件で居住中ではない物件にも言える事ですが、人が住んでいない物件は人が住んでいる物件よりも、見えない箇所の劣化が進むのが早くなります。換気であったり、ちょっとした要因が影響してしまうのです。また、住んでいないとその問題に気づくこともできずに引渡後トラブルに発生してしまうので、完成後または、空き家になった状態はなるべく避けたい事態になるのです
また、単純に古くなると、特に築10年だった物件が11年になると値段が下がってしまいます。
・会社の決算
会社の決算に合わせてなるべく商品を売ってしまいたいのは、不動産に限らずどの業界も共通ではないでしょうか。営業マンが会社の決算なので、いついつまではこの値段でと交渉してきたらチャンスです。
このように、売主が業者の場合は建物の価値がさがったり、経費がかかったり、値引きとどちらが利益を残すことができるのか、大きなポイントになります。会社の事情により損切りで安くなる場合や、最初に高めの金額で販売し大きく値下げしたように見せる手法などもありますので、物件に合わせた交渉を行いましょう。
６．値引き以外の中古住宅を安く買うための方法
ここでは、中古物件だからといって必ず値引きをしてもらえるというわけではありません。ここでは中古住宅購入時に役に立つ制度や補助金について解説したいと思います。
住宅ローン減税
中古住宅（既存住宅）の場合200万円税金が控除されます。そのうち性能が良い住宅長期優良住宅・低炭素住宅・ZEH水準省エネ住宅・省エネ基準適合住宅は300万円です。
中古住宅で注意するポイントは昭和57年以降に建築された住宅すなわち、新耐震基準8100基準に適合していることが条件になります。そのため旧耐震の建物は使用できないと思われているがそうではありません。ですが、新耐震基準8100基準に適合させる必要性が出てまいります。耐震補強リフォームが必要となります。
なお再販住宅は新築の扱いと同等になります。
中古住宅の改修工事を行った場合の所得税の特別控除
居住者が自己の居住用に供する家屋について、バリアフリー改修、省エネ改修、多世帯同居改修工事等、耐震改修工事を行い令和6年12月31日までに、その者の居住の用に供した場合に、所得税額から一定額が控除されます。耐震改修以外は住宅ローン控除との選択になります。
長期優良住宅化リフォーム推進事業
既存住宅の長寿命化や省エネ化等に資する性能向上リフォームや子育て世帯向け改修等に対する支援を行います。最大で250万円（条件あり）の補助金がもらえます。
但し、リフォームの難易度が高いのとスケジュールが難しいという欠点があります。
住宅ローンをお使いになる方はスケジュール調整が難しくなるので、現金でお考えの方は是非ご検討ください。
『住宅省エネ2024キャンペーン』
2023年から始まったこの大型補助金制度は、2050年カーボンニュートラル実現に向けて、住宅の省エネ化を強く推進する目的で設置されました。既存住宅の省エネリフォームを支援することで、省エネ住宅を増やしていく施策になります。2024年にも引き続き行われることになりました。
以下が『住宅省エネ2024キャンペーン』の補助金制度の名称です。
環境省の「先進的窓リノベ2024事業」、国土交通省の「子育てエコホーム支援事業」、経済産業省の「給湯省エネ2024事業」 、賃貸住宅の場合は「賃貸集合給湯省エネ2024事業」 を合わせて利用することができます。
詳しくは関連サイトの
【2024年最新版】高断熱窓に最大200万！『住宅省エネ2024キャンペーン』とは？ - 戸建てフルリフォーム・フルリノベーションなら増改築.com® (zoukaichiku.com)
をご覧ください。
中古戸建ては値引き交渉をすることは買主の正当な権利になります。しかし、売主が値引きしないことも売主の権利になります。当然のことですが、売主は値引きをしたくない、買主は多く値引きをしたい、そこで重要なのが、お互いが譲歩できる条件になります。ここまで、説明したように、値引きと言っても物件や売主の状態や考え方に千差万別になります。値引きを成功させるためには、売主の考えていることを理解して、こちらの誠意を伝えるのが一番です。
また、過去に態度が悪かったが満額で購入を希望した希望者よりも、値段交渉があったが、とても気に入っていて誠実に対応した購入希望者の方が同時に申込があったことがありましたが、売主が選んだのは、値段交渉があったが、とても気に入っていて誠実に対応した購入希望者でした。ずっと暮らしていた大切な家を継ぎの世帯に引き継ぐのは気持ちも重要なポイントです。このように重要なのはお金の面だけではないことを知っておくことが大切です。また、値引き交渉は仲介会社の仕事の一つです。仲介会社の営業マンとも信頼関係を気づくことも重要です。
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著者情報
宅地建物取引士 刈田 知彰
（かりた ともあき）
ハイウィルでは主に不動産の仲介をさせて頂いております。刈田です。
私が不動産業界に飛び込んでから早16年が過ぎました。最初に入社した会社は新築マンション・新築戸建ての企画・開発・販売までを行う会社でした。そこで新築マンションや新築戸建てのノウハウを学び営業してきました。当時の私は何の考えもなしに、中古は「保証もないし」「リスクが高い」と中古のデメリットのみを説明する営業ばかりをしてきました。あるとき自分の間違えを受け入れ、これからの日本は新築が脚光を浴びるのではなく中古流通×性能向上リノベーションが日本の住宅市場のスタンダードになっていくと確信し、現在は中古流通×性能向上リノベーションをメインに物件のご紹介をさせて頂くようになりました。
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